Perché mappare il buyer's journey è una priorità per i marketer B2B

23 January 2017 by Samanta Baldi

Prima di soffermarci sul perché mappare il buyer's journey sia una priorità per i marketer B2B, è bene capire che cosa si intende per viaggio del compratore.

Il buyer's journey è un quadro con dei parametri di riferimento necessari per conoscere in quale fase del processo d'acquisto si trovano i leads, generalmente è composto da tre momenti differenti: Awareness, Consideration e Decision, vediamoli nel dettaglio.

 

1. Awareness

In questa fase il potenziale acquirente ha realizzato di avere un problema/necessità ma non ha ancora individuato come risolverlo. Probabilmente effettuerà una ricerca in rete per trovare informazioni neutrali che sappiano rispondere alle sue domande o le varie opzioni che hanno a disposizione. I contenuti che interesseranno maggiormente il buyer saranno le guide, gli eBook e tutto ciò che può essere definito educativo.

 

2. Consideration

Dopo aver individuato il tipo di problema/necessità, in questa seconda fase il potenziale acquirente deve valutare in che modo possa risolverlo, pertanto inizierà a ristringere la ricerca verso quelle aziende che siano in grado di indicargli cosa fare, quindi il suo interesse sarà orientato verso contenuti più specifici come ad esempio guide pratiche, video di presentazione o podcast.

 

3. Decision

Il potenziale acquirente ha raggiunto la fase finale del suo viaggio, ovvero ha capito quale sia la soluzione giusta per risolvere il suo problema/necessità ed effettuerà una comparazione tra i differenti prodotti/servizi che si adattano meglio al suo budget. A questo punto sarà necessario fornire contenuti che spostino il buyer sempre più vicino all'acquisto, ad esempio fornendo testimonianze dirette di altri clienti, raccontando la storia della propria azienda o riportando i risultati raggiunti da altri con gli stessi prodotti/servizi.

 buyers journey inbound marketing

Buyer's journey map

Una buyer's journey map è la rappresentazione grafica del percorso appena spiegato e aiuta i marketer B2B non solo a comprendere meglio il punto di vista del potenziale cliente, ma anche a pianificare una strategia di contenuti adatti al suo livello di conoscenza. Nello specifico i vantaggi che apporta la creazione di una mappa sono:

  • aiuta a vedere dove i clienti interagiscono maggiormente con l'azienda
  • i marketer possono concentrarsi sulle esigenze che i clienti hanno nelle diverse fasi del ciclo d'acquisto
  • dà una prospettiva esterna del processo di vendita
  • mostra il divario tra l'esperienza ipotetica del cliente e quella realmente ricevuta
  • permette di concentrare gli sforzi per massimizzare l'efficacia della strategia.

 

Riprendendo la domanda che fa da titolo: perché mappare il buyer's journey è una priorità per i marketer B2B? Perché, il loro obbiettivo finale è riuscire a coltivare i contatti abbastanza bene da farli convertire in clienti, il che è possibile solo se si è in grado di fornire contenuti pertinenti ed interessati per ogni utente. Dopotutto è risaputo che: solo avendo una mappa si può intraprendere il corretto percorso.

 

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Topics: Social Media Marketing