Le 5 skills necessarie ad ogni commerciale per aumentare le vendite

L'obiettivo che si pone ogni commerciale è generare profitto, eppure per quanto ci si impegni alcuni riescono ad ottenere risultati migliori rispetto ad altri, ma da che cosa può dipendere? Dalla fortuna? Dal prodotto/servizio? O da tipo di approccio che si ha con il cliente?

Alcuni commerciali considerano la vendita come una sfida da vincere, una tacca in più da aggiungere ai loro successi, sfortunatamente però nella maggior parte dei casi, si è rivelato essere un atteggiamento inefficace.

I commerciali che si possono definire di successo, hanno compreso che il solo modo per aumentare le vendite è spostare l'attenzione da se stessi e rivolgerla ai clienti, comprendendone il loro punto di vista.

Per incrementare le proprie performace, il sales deve saper gestire al meglio queste 5 skill.

 

1. Saper ascoltare

È importante ribadire che il processo di vendita non è incentrato sul commerciale, ma solo sui clienti.

Bisogna saper ascoltare attivamente ciò che i potenziali clienti stanno comunicando, le loro sfide, le loro necessità, i problemi che stanno affrontando per raggiungere un determinato obiettivo.

In questo modo si potrà offrire una soluzione in linea con le loro necessità, anziché un prodotto/servizio di cui non hanno bisogno e di conseguenza che non acquisteranno mai.

 

2. Vendita basata sull'etica

Vendere in modo etico significa presentare ai potenziali clienti il proprio prodotto/servizio in modo veritiero, fornendo tutte le informazioni necessarie per consentire loro di prendere la decisione di acquisto in maniera consapevole.

È una skill fondamentale e che che apporterà benefici a lungo termine, infatti, permette di costruire un rapporto di fiducia tra il sales ed i clienti, quest'ultimi in futuro saranno sicuramente più propensi a rivolgersi a te, perché sanno che non verranno ingannati.

 

3. Domandare

Il modo migliore per sapere di quali soluzioni hanno bisogno i prospect è domandare, altrimenti non si sarà in grado di guardare il proprio prodotto/servizio dal punto di vista del potenziale cliente, abilità essenziale per arrivare insieme al raggiungimento dei loro obiettivi.

 

4. Conoscere il prodotto/servizio

Se non si conosce a fondo il prodotto/servizio che si vuole vendere, nessun commerciale sarà in grado di presentarlo in maniera accurata, né di rispondere alle domande dei prospect in modo soddisfacente.

L'intero team sales dell'azienda deve avere una formazione completa sul prodotto/servizio, è essenziale che conoscano a fondo:

  • come funziona il prodotto/servizio
  • qual è il suo business value
  • come può integrarsi alle tecnologie attualmente in uso dei prospect.

Allo stesso modo dovrebbero essere in grado di offrire una demo approfondita, per mostrare realmente cosa e come il prodotto/servizio può fare. Quest'ultimo passaggio è di particolare importanza per le aziende B2B, perché l'integrazione di un nuovo sistema o un insieme di applicazioni, sono cruciali per le operazioni di business.

 

5. Gestire le obiezioni

Non esiste una trattativa commerciale senza obiezioni dei prospect ed è importante saperle gestire.

La chiave del successo sta nell'empatia, ossia comprendere sinceramente i loro bisogni chiedendo ulteriori chiarimenti e una spiegazione più approfondita delle loro obiezioni, per poter rianalizzare insieme perché e in che modo il prodotto/servizio può soddisfare le loro esigenze.

 

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Topics: Sales