Cosa sono e come si creano le buyer personas

Le buyer personas costituiscono una convenzione con cui i marketers B2B identificano da anni il loro target di acquirenti.

Si tratta di una rappresentazione standard dei modelli di comportamento del cliente della propria azienda, costruita partendo da ricerche di mercato, interviste e dall’analisi dei dati sui clienti reali.

La creazione di tali figure è finalizzata ad avere un quadro di riferimento completo dei propri customers, ma soprattutto e principalmente, aiuta ad identificare quelli potenziali, in modo da rendere agevole la creazione di contenuti personalizzati sulle loro specifiche necessità e problematiche afferenti al buyer's journey.

Il numero delle buyer personas di riferimento per un’azienda varia a seconda del business: da 1-2 fino a 20 è più che normale!

 

Come si crea una buyer persona?

Ricerche statistiche, sondaggi ed interviste dirette al target di riferimento della tua azienda, al fine di analizzare e comprendere gli schemi comportamentali alla base delle decisioni di acquisto, costituiscono la base di partenza per il processo di creazione delle buyer personas.

L’audience da analizzare è costituita da clienti acquisiti, da quelli potenziali e dagli outsider del tuo database di contatti che potrebbero allinearsi con il tuo target.

Più in generale, ecco alcuni elementi pratici per la raccolta delle informazioni necessarie per sviluppare le tue personas:

  • Intervista i tuoi clienti (online, telefonicamente e di persona) per scoprire le loro modalità di interazione con il tuo brand ed i tuoi prodotti/servizi (cosa preferiscono, quello che non apprezzano etc.)
  • Sfrutta i form sul tuo sito per raccogliere dati personali strategici
  • Analizza i feedback del tuo team di vendita e di marketing, in particolare distinguendo i comportamenti dei clienti e dei prospect sulle lead attuali e potenziali.
  • Aggiorna costantemente le informazioni che raccogli attraverso questa metodologia.

E’ arrivato il momento di processare i dati acquisiti e mettere nero su bianco le nostre personas. Inizia a strutturare uno schema in cui inserirai:

  • Nome (ovviamente fittizio) delle tue personas (es. Davide De Angelis, Federica Mariani)
  • Background (ruolo, studi e carriera, famiglia)
  • Demografici (Età, reddito, dove vive)
  • Identificatori di caratteristiche e preferenze (ha un assistente? come preferisce essere contattato?)
  • Obiettivi (primari e secondari)
  • Il modo in cui puoi aiutarlo a raggiungere gli obiettivi e realizzare le proprie sfide

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Come usare le buyer personas nell’inbound marketing

Lo sviluppo delle personas è quindi uno dei pilastri dell’inbound marketing. In base ad esse potremo:

  • Creare contenuti, informazioni ed offerte totalmente customizzate sulle necessità del nostro target
  • Segmentare i clienti ed elaborare strategie di nurturing ad hoc per ciascun segmento
  • Allineare tutta la nostra comunicazione digitale in modo da rendere gli utenti molto più propensi ad interagire con noi
  • Aumentare notevolmente la percentuale di conversione da visitatore a lead
  • Frazionare le campagne di marketing evitando quindi spam e dispersione

 

Più approfondito e mirato sarà il lavoro nella costruzione delle buyer personas, migliore e più efficace sarà la nostra azione di marketing, per una strategia inbound veramente di successo.

 

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