Cos’è l’Inbound marketing e come applicarlo correttamente

C’era una volta il marketing tradizionale...

Le tecniche di marketing tradizionale, negli ultimi anni, hanno subito una pesante saturazione.
Il consumatore è stato (ed è tutt’ora) letteralmente inondato da continui e ripetuti messaggi pubblicitari, per di più in contemporanea su piattaforme differenti.

Tale bombardamento ha suscitato, alla fine, la reazione di autodifesa del prospect, che ha ridotto la propria attenzione nei confronti di questi stimoli, percepiti come pesantemente invasivi.

A fronte di ciò, è stato necessario ripensare in modo radicale la comunicazione di marketing B2B. Ed è stato sicuramente un bene! 

L’inbound marketing è l’esatto opposto dell’approccio tradizionale: non è più l’azienda a contattare in modo diretto (e qualche volta molesto) il prospect, ma fa in modo che sia il prospect stesso a cercarla, valutarla ed alla fine sceglierla, rendendo molto più efficace la lead generation.

 

Siete pronti ad attrarre, stupire, convertire e… vendere?

Vediamo quali sono gli assunti di base dell’Inbound marketing:

Con la diffusione capillare di Internet, di fatto il più grande bacino di dati liberamente condivisi al mondo, il consumatore ha imparato ad informarsi meglio e più approfonditamente, nonché in totale autonomia, sui prodotti e le aziende, orientando le ricerche in base ai propri interessi ed esigenze.

In pratica, l’utente web gestisce in autonomia il proprio buyer's journey, vale a dire il percorso di raccolta informazioni, valutazione e scelta che lo porterà a finalizzare un acquisto (non necessariamente online).

L’Inbound marketing, attraverso le sue quattro fasi, interviene in tale percorso, con l’obiettivo di posizionare i contenuti informativi aziendali (di qualsiasi azienda, perché il modello è assolutamente trasversale) correttamente in ognuna delle fasi, al fine di ORIENTARE LA SCELTA del prospect.

Il fulcro di questo approccio metodologico è, infatti, la produzione costante di contenuti aziendali di qualità, sotto molteplici forme: dai semplici post di blog agli articoli di approfondimento, e poi infografiche, ebook, webinar, white paper, case history, checklist e tutto quanto può costituire per l’utente INFORMAZIONE di qualità, decisiva, autorevole, insomma, una risposta chiara ai suoi dubbi durante il buyer's journey.

Vediamo quali sono le quattro fasi:

 

inbound marketing lead generation

 

ATTRARRE

Il nostro prospect (che avremo precedentemente individuato attraverso la costruzione delle buyer personas), naviga liberamente sulla Rete alla ricerca di informazioni. Il suo punto di partenza è SEMPRE un problema, un bisogno, che sia l’acquisto di un software gestionale per la sua azienda o di una vacanza per sé e la sua famiglia.

Per attirarlo e condurlo verso il nostro sito/landing page, dobbiamo capire bene quale sia il suo bisogno e rispondergli attraverso contenuti interessanti, ma soprattutto utili a risolvere il suo problema.

In questa fase gli strumenti da usare sono:

  • SEO: ottimizzazione del sito attraverso la scelta delle giuste keywords
  • Blog: pubblicazione di contenuti utili che attirano e creano engagement
  • Social Media: condivisione dei contenuti del blog sui canali social della nostra azienda

Ovviamente per essere maggiormente efficaci, è opportuno pensare ad una programmazione promozionale che ci consenta di veicolare ad una audience più ampia i nostri contenuti, ma sempre con in testa la nostra buyer persona. 

Scarica qui il nostro e-Book sulle buyer personas e inizia a costruire le tue

 

CONVERTIRE

Ci siamo: il prospect si è incuriosito e si dirige verso di noi. E’ il momento di alzare il tiro e trasformarlo in lead.

Per convincerlo a lasciarci i suoi dati di contatto (nome, email etc. a seconda di quale sia il nostro business) dobbiamo mettere a disposizione contenuti premium realmente di valore, in grado di fare la differenza.

In questa fase introdurremo una landing page, accattivante, sintetica, ottimizzata, con al suo interno il form di raccolta dati da compilare per poter scaricare il contenuto premium, caratterizzata da una forte call-to-action per richiamare all'azione ed ottenere la massima conversione.

 

CONCLUDERE

Vale a dire trasformare la nostra lead qualificata in cliente. Le strategie a questo punto sono legate anche al nostro business. E’ adesso che andremo a pianificare campagne di email marketing mirate ed eventualmente le telefonate, entrambe non più a freddo, ma su prospect che hanno manifestato interesse per il nostro prodotto e vogliono essere ricontattati.

 

FIDELIZZARE

In inglese questa fase viene detta “delight”, è la fase in cui colui che ormai è diventato nostro cliente viene “viziato”. Continueremo ad offrirgli contenuti di alto livello, ormai customizzati al 100% sui suoi bisogni che conosciamo bene, a cui aggiungeremo sconti, promozioni ed offerte speciali riservate in esclusiva attraverso email e chiamate.
E’ anche questo il momento di organizzare eventi promo offline ed usare i social per coinvolgere il cliente in modo diretto, monitorando attentamente quello che avviene in Rete.

Mai prescindere da una solida strategia di customer caring: oltre ad essere soddisfatto, e tornare sempre da noi, il nostro cliente si trasformerà in nostro promoter.

 

E gli strumenti?

Un strategia di Inbound marketing è certamente gestibile attraverso tool separati e parzialmente gratuiti come Hootsuite per i social, Mailchimp per le dem, wordpress per il sito e le landing pages.

Questo approccio, tuttavia, richiede il triplo del tempo perché suddivide ogni operazione su tante piattaforme diverse, che generalmente non sono integrabili, prevedono un servizio di livello base free, ma oltre una certa soglia di lavoro richiedono l’attivazione di abbonamenti (uno diverso per ciascuno).

 

Una soluzione ottimale è quella di Hubspot, che ha creato un’unica piattaforma per gestire tutte le fasi ed operazioni legate all’inbound marketing. 

 

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