9 steps pratici da seguire per fare social selling

06 September 2016 by Davide Marasco

Il social selling non richiede grandi costi e porta enormi risultati, come mai non tutti i commerciali in Italia lo applicano?

I motivi sono sostanzialmente due:

  • E’ una metodologia che non conoscono
  • Quando iniziano ad avvicinarsi, in molti rimangono scoraggiati da una falsa convinzione: richiede troppo tempo.

In realtà esistono moltissimi metodi e strumenti di automazione che permettono di risparmiare tempo senza inficiare il risultato. Vediamo quali sono le azioni pratiche che devono essere messe in campo per vedere i risultati nelle azioni di social selling.

 

1. Rendete efficace il vostro profilo LinkedIn: gran parte delle persone controlla il profilo LinkedIn dell’interlocutore dopo una chiamata o dopo un incontro, il profilo LinkedIn rappresenta la vostra immagine, ricordatevi di tenerlo sempre aggiornato.

 

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2. Trovate contenuti interessanti da condividere: I contenuti di qualità sono la benzina di ogni forma moderna di marketing, non essendoci sempre il tempo per produrne di propri, è fondamentale crearsi una lista di fonti interessanti dove andare a prendere contenuti di valore sul proprio settore.

 

Consiglio: Esistono strumenti molto utili per svolgere questo tipo di attività, che permettono di aggregare le fonti in una sola piattaforma. Noi consigliamo Feedly.

 

3. Pubblicate i contenuti sui vostri canali social: nel mercato Italiano noi consigliamo come canali principali per il social selling LinkedIn e Twitter, ma ovviamente molto dipende dal vostro business e dal vostro target.

 

Anche in questo caso degli utili tool aiutano a programmare le proprie pubblicazioni, consigliamo Buffer o Hootsuite. È importante che i contenuti non siano solo pubblicati, ma che vengano introdotti direttamente da voi con un vostro commento. Analizzate i vostri risultati e trovate l’ora migliore per pubblicare.

Consiglio: Il commento introduttivo sui social ha la stessa funzione dei titoli dei giornali, serve a dare al lettore la chiave interpretativa del pezzo e a incoraggiarne la lettura. Cercate di incuriosire.

 

4. Controllate chi ha visitato il vostro profilo: LinkedIn è il social media per eccellenza del social selling, per questo offre una serie di funzionalità specifiche per facilitare il networking professionale. Una funzione sicuramente utile è la visibilità su chi ha visitato il vostro profilo.

 

social selling

 

 

LinkedIn inoltre tratta il vostro profilo come se fosse un sito web e vi tiene aggiornati non solo sui nomi e i ruoli di chi lo ha vistato, ma anche di come varia l’andamento.

 

Analizzando i dati si ha la possibilità anche di capire come sono ripartite le visite per:

  • Area geografica
  • Settore aziendale
  • Figure professionali

 

social selling

 

Consiglio: trovate i vostri trucchi e i vostri indicatori per valutare determinate informazioni. Ad esempio, se ricevete 2 visitatori da una stessa azienda, di cui il primo è delle risorse umane ed il secondo è del vostro settore è molto probabile che stiano facendo scouting su di voi.

 

5. Stringete relazioni con persone che vi hanno letto o hanno visitato il vostro profilo: non esiste un galateo della richiesta di collegamento perfetta, può essere fatta a chi ha visitato ripetutamente il vostro profilo o ha letto e interagito con i vostri contenuti. Inviare un messaggio insieme alla richiesta è sempre consigliabile.

 

6. Posizionate i contenuti nei punti giusti: su LinkedIn i gruppi sono una risorsa molto importante del social selling per almeno due motivi:

 

  • Si tratta del miglior modo possibile per aumentare la vostra visibilità e la vostra reputazione tra il vostro target di riferimento, e a maggior visibilità corrispondono maggiori possibilità.
  • Monitorando le conversazioni del proprio target, è possibile comprenderne ancora meglio le problematiche e gli obiettivi. Partecipate ai gruppi senza eccedere in promozione, fate ciò che fareste se foste ad una fiera.


Nel caso di Twitter, sarà invece fondamentale capire quali hashtag usa e legge il vostro target, operazione fondamentale per raggiungere le persone. L’autoreferenzialità è la peggiore delle malattie di qualsiasi mestiere.

 

7. Createvi le vostre liste di prospect: se avete accesso al servizio di LinkedIn Sales Navigator, eseguite ricerche profilate per figura aziendale, aree geografica, dimensione dell’azienda, quindi createvi delle liste di prospect da seguire.

 

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Attenzione anche ai dettagli fondamentali:

 

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Restate aggiornati sulle loro esigenze, bisogni o cambi di lavoro e sfruttate al meglio ogni opportunità per entrare in contatto.

 

8. Scrivete dei messaggi adatti alla piattaforma in cui vi trovate: sia i messaggi di Twitter sia le InMail di LinkedIn non sono diversi dalle mail e necessitano di un registro ed un linguaggio diverso. Il copia-incolla sui social non funziona. Sfruttate i messaggi per creare una conversazione, magari condividendo dei contenuti, o toccate tematiche che sapete essere care al vostro interlocutore. L’obiettivo è quello di creare una relazione: nessuno vende direttamente su Twitter.

 

9. Portate la relazione al livello successivo: una volta creata la relazione, bisogna portarla ad un livello superiore: obiettivo primario è arrivare ad una chiamata telefonica.

 

In caso il cliente rifiutasse il contatto, il piano b è quello di cercare di inserirlo nel funnel della vostra marketing automation, in modo da lasciare che siano i contenuti a portarlo a percorrere il buyer journey verso di voi.

 

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