5 modi in cui la tecnologia ha trasformato il lavoro del commerciale

A piccoli passi, ma costanti, la tecnologia nell'arco di un ventennio ha modificato radicalmente il nostro stile di vita, estendendo la sua influenza anche all'ambito professionale di ognuno di noi, in particolar modo nel campo commerciale.

Pur avendo a disposizione nuovi strumenti e nuove risorse a disposizione, non tutti i sales hanno compreso la portata di questa rivoluzione tecnologia, restando ancorati a tecniche commerciali vecchia scuola che hanno però perso ormai di efficacia. Analizziamo i 5 modi più significativi in cui la tecnologia ha trasformato il lavoro del commerciale.

 

1. Trovare, qualificare e connettersi con i potenziali clienti

I social media, e strumenti come LinkedIn Sales Navigator hanno reso molto più semplice ai commerciali trovare, qualificare e connettersi con i prospect, siano essi vicini o sparsi per il globo. Per migliorare i risultati in termini di vendite oggi, è importante stabilire con i potenziali clienti un rapporto di fiducia, sfruttando i canali social.

Le vecchie chiamate a freddo hanno lasciato il posto al Social Selling, ossia alla nuova strategia di vendita adatta al compratore moderno, sempre più indipendente, informato ed attivo nel Web. In altre parole, il Social Selling offre l'opportunità di “stringere virtualmente la mano” a milioni di prospect attraverso la produzione e condivisione di contenuti utili e rilevanti, grazie ai quali è possibile consolidare relazioni di valore fino a quando i potenziali clienti non saranno pronti all'acquisto.

 

2. Processo di vendita comune

Strumenti tecnologici, quali ad esempio il CRM, hanno reso molto più semplice adottare processi comuni di vendita tra tutti i componenti del team sales.

Avere a disposizione tutte le informazioni dei lead in un CRM condivise con tutti i commerciali, aiuta ad identificare la strategia più efficace da utilizzare.

 

3. Vendere ovunque

Pc portatili, smartphone, Tablet ed ovviamente connessione Internet, hanno velocizzato il lavoro dei commerciali. Prendere parte ad un incontro di lavoro, partecipare ad una conferenza o discutere della propria strategia di business con il cliente, oggi è possibile farlo anche senza essere presente fisicamente, impensabile fino a venti anni fa. L' email, conference online, messaggi di testo e molto altro ancora, hanno sostanzialmente moltiplicato le possibilità di generare business senza uscire dal proprio ufficio.

 

4. Allineare Sales e Marketing

Prima dell'arrivo della tecnologia, non esisteva un modo efficace in grado di allineare il reparto marketing con il sales. Senza un sistema capace di definire obbiettivi comuni o di tenere traccia di tutte le fasi e dei dati di conversione dei lead, le due squadre non hanno potuto sviluppare una strategia univoca.

Grazie all'integrazione tra CRM e Marketing Automation, all'acquisizione ed alla condivisione dei dati, entrambi i reparti possono creare una strategia mirata e di successo, incrementando notevolmente la redditività aziendale.

 

5. Dati e informazioni

In ambito commerciale, una dei vantaggi più significativi di cui Internet dispone è la quantità di dati a cui si può accedere. Questi dati favoriscono sia i commerciali che i prospect, entrambi infatti possono reperire informazioni importanti con pochi click. I sales possono conoscere il loro prospect leggendo i loro siti aziendali, consultando i profili social, offrendo intuizioni per creare contenuti rilevanti o al fine di qualificare in modo migliore e più accurato il potenziale cliente.

I prospect invece possono conoscere l'azienda, consultarne i feedback e valutare quanto sia o meno esperta nel proprio settore.

 

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Topics: Sales