5 domande che convinceranno il tuo prospect a comprare

Sia che il prospect stia prendendo in considerazione la tua singola offerta, sia che la stia valutando insieme a quelle dei tuoi competitors, il nemico numero uno del tuo processo di vendita rimane lo stesso: la paura di modificare negativamente lo status quo.

Per quanto il tuo potenziale cliente sia realmente motivato all'acquisto, investire tempo e risorse in un nuovo prodotto o servizio genera uno stato di incertezza che può portare ad un nulla di fatto.

In questa delicata fase di valutazione, i commerciali vecchia scuola solitamente farebbero leva sul senso di urgenza, ma è una tattica che con il compratore moderno, sempre più attivo ed informato, si è rivelata ormai essere controproducente. Le 5 seguenti domande possono aiutarti a comprendere le motivazioni del tuo interlocutore, per creare una visione condivisa con cui concludere la vendita.

 

1. Attualmente qual è il tuo processo per area business?

Prima di convincere il tuo prospect che il tuo nuovo prodotto/servizio potrà apportare un cambiamento positivo, devi capire ciò che sta facendo in questo momento. Non avere queste informazioni vuol dire non disporre di una solida base su cui costruire argomentazioni convincenti, che stimolino il tuo potenziale cliente a superare quel blocco causato dalla paura di modificare la sua realtà aziendale.

 

2. Quali risultati hai ottenuto/stai ottenendo?

Il timore di lasciare il certo per l'incerto spesso prende il sopravvento, facendo perdere di vista la situazione reale in termini di risultati al tuo potenziale cliente.

Ponendo questa domanda focalizzerai la sua attenzione sulla reale situazione della sua azienda.

Con dati alla mano potrai spiegare come il tuo prodotto o servizio possa generare valore o a come possa aiutarlo a raggiungere i suoi obbiettivi.

 

3. Perché questi risultati sono importanti?

Capire solamente quali siano gli obbiettivi non è abbastanza, devi anche comprendere come tali obbiettivi si inseriscano nell'ampio contesto di business del tuo prospect, per essere sicuro di avere a tua disposizione il quadro completo in cui posizionare il tuo prodotto/servizio.

 

4. Perché stai valutando la mia proposta?

È una domanda diretta essenziale per stimolare un'altrettanta risposta chiara e diretta nel tuo potenziale cliente. Le motivazioni dietro ad un incontro non sempre sono orientate all'acquisto, ma ad esempio ad una semplice valutazione in caso di necessità futura. La risposta ti offrirà gli strumenti necessari per illustrare i vantaggi che il tuo prodotto/servizio può apportare oggi.

 

5. Quali sono i tuoi processi quotidiani?

Capire il tuo prospect significa capire tutto ciò che fa, con molta probabilità quotidianamente sarà impegnato su più progetti. Avrai l'occasione per mostrare dove il tuo prodotto o servizio potrà aiutarlo a risparmiare tempo e risorse, anche se si tratta di una minima parte farà comunque la differenza.

 

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